Первый звонок решается в первые пятнадцать секунд. За это время собеседник понимает, кто звонит, зачем и стоит ли слушать дальше. Дальше всё идёт по простой схеме: причина звонка, два вопроса, короткое предложение, договорённость с датой. Ниже разбор по шагам и готовый скрипт целиком.
Что сделать до набора номера
Подготовка занимает полминуты и меняет весь разговор. Нужно пять вещей:
- Чем компания занимается: одна строка, а не изучение сайта полчаса.
- Город и адрес: есть ли у них вторая точка, склад, производство.
- Один конкретный факт, который можно назвать в разговоре.
- Кто вам нужен: снабженец, управляющий, собственник.
- Что вы предложите как следующий шаг: расчёт, замер, образцы, встреча.
Больше не нужно. Изучать компанию час, чтобы позвонить на две минуты, - это способ не позвонить вообще.
Шаг 1. Первые пятнадцать секунд
Скажите три вещи: как вас зовут, из какой вы компании и что разговор короткий. «Здравствуйте! Меня зовут Андрей, компания «Пример». Звоню по делу, это займёт минуту, удобно?»
Вопрос «удобно?» - не вежливость, а инструмент. Человек либо даёт согласие и дальше слушает внимательнее, либо говорит «я за рулём», и вы договариваетесь на конкретное время вместо того, чтобы говорить в пустоту.
Чего в первых секундах быть не должно: «вас беспокоит», «мы молодая динамично развивающаяся компания», «хотел бы предложить взаимовыгодное сотрудничество». Это сигналы, после которых трубку кладут.
Шаг 2. Причина звонка
Одна фраза о том, что вы делаете, и одна - о том, почему вы звоните именно им. Вторая важнее первой: она показывает, что это не обзвон подряд по справочнику.
«Мы поставляем упаковку для пекарен и кафе со склада в Воронеже. Обратил внимание, что у вас четыре точки в городе и почти всё берут навынос».
Шаг 3. Два вопроса
Первый вопрос - про человека: тот ли это, кто решает. «Подскажите, кто у вас отвечает за закупку упаковки?» Второй - про текущую ситуацию: «А как сейчас закрываете этот вопрос, берёте у одного поставщика или по ситуации?»
Два вопроса переводят монолог в разговор. Пока вы не услышали ответ, вы не знаете, что предлагать, а значит, любое предложение будет мимо.
Шаг 4. Короткое предложение
Не весь прайс и не история компании, а два-три факта, которые отвечают на услышанное. Если человек сказал, что поставщик подводит со сроками, говорите про сроки. Если сказал, что закупает по ситуации, говорите про наличие на складе.
Шаг 5. Следующий шаг и дата
Звонок без договорённости - это потраченные две минуты. Предложите конкретное действие и сразу дайте выбор из двух вариантов времени: «Завтра до обеда подъеду с образцами. В одиннадцать удобно или лучше после двух?»
Выбор из двух вариантов работает лучше открытого «когда вам удобно?», потому что человеку проще выбрать, чем планировать.
Готовый скрипт целиком
Названия и детали условные, замените на свои. Это не текст для зачитывания, а каркас: держите последовательность, слова говорите своими.
- Здравствуйте! Меня зовут Андрей, компания «Пример».
Звоню по делу, это займёт минуту, удобно?
- Мы поставляем упаковку для пекарен и кафе со склада
в Воронеже. Обратил внимание, что у вас четыре точки
в городе и почти всё берут навынос.
- Подскажите, кто у вас отвечает за закупку упаковки?
... А как сейчас закрываете этот вопрос, берёте
у одного поставщика или по ситуации?
- Понял. Мы обычно закрываем такие объёмы со следующего
дня после заявки, расходники в наличии, машина по городу
наша. Если интересно, могу привезти образцы, посмотрите
плотность сами.
- Давайте так: я завтра до обеда подъеду с образцами
и с ценами по вашим позициям. В одиннадцать удобно
или лучше после двух?Как пройти секретаря
- Говорите уверенно и коротко, без «вас беспокоит» и «не могли бы вы».
- Называйте себя и компанию сразу: «Это Андрей, компания «Пример». Соедините с закупками, пожалуйста».
- Если спрашивают, по какому вопросу: «По упаковке, мы поставщик. Нужен тот, кто закупает».
- Если просят прислать на почту: «Отправлю. Подскажите, на чьё имя, чтобы письмо не потерялось».
- Спросите, когда лучше перезвонить, и перезвоните именно в это время.
Что делать с «отправьте на почту»
Соглашайтесь, но не заканчивайте на этом. «Отправлю сегодня. Подскажите, на чьё имя писать, чтобы письмо не ушло в общий ящик? И когда удобно набрать, чтобы узнать, актуально или нет, - в четверг?» Так у вас появляются имя, адрес и дата следующего касания вместо пустого обещания.
Чек-лист перед звонком
- Знаю, чем занимается компания, и могу назвать это одной фразой
- Есть один конкретный факт про эту компанию
- Понятно, кто именно мне нужен в компании
- Первая фраза укладывается в пятнадцать секунд
- Подготовлены два вопроса, а не монолог
- Есть следующий шаг с вариантом времени на выбор
- Рядом лежит, чем записать договорённость
- После звонка результат и дата следующего касания записаны
Когда список и скрипт готовятся заранее
Главная причина, по которой звонки не делаются, - не страх, а отсутствие списка под рукой. SalesFlow подбирает российские организации по виду деятельности и городу, показывает по каждой телефон, почту, сайт, адрес и ИНН и пишет под конкретную компанию скрипт первого разговора. Итог звонка попадает в карточку сделки, а дата следующего касания - в план на день. Посмотреть можно на https://salesflowai.ru