Процесс продаж

Воронка продаж: этапы, конверсия и где теряются сделки

8 минут чтения

Воронка продаж - это не схема из учебника, а способ ответить на два вопроса: где сейчас каждая сделка и на каком шаге вы теряете больше всего. Для малого бизнеса хватает шести этапов и одной таблицы. Ниже этапы, формулы конверсии, обратный счёт от цели по выручке и места, где сделки пропадают чаще всего.

Что такое воронка на практике

Возьмите всех, с кем вы начали разговор в этом месяце, и разложите по стадиям: с кем ещё не говорили, с кем поговорили, кому отправили предложение, с кем ведёте переговоры, кто купил, кто отказался. Это и есть воронка. Дальше она нужна для арифметики: сколько людей переходит с этапа на этап.

Без такого разложения работа выглядит как «звоню каждый день, а сделок мало», и непонятно, что чинить: список, разговор, предложение или дожим.

Шесть этапов, которых достаточно

  • Новый контакт - компания в списке, разговора ещё не было.
  • Был первый разговор - дозвонились, поняли, есть ли задача.
  • Отправлено предложение - названы условия и цена.
  • Переговоры - обсуждают объём, сроки, цену, ждут решения.
  • Сделка - договорились, оплата или отгрузка.
  • Отказ - причина записана, поставлена дата возврата.

Больше этапов заводить не нужно. Каждая лишняя стадия - это ещё одно поле, которое никто не заполняет, и через месяц воронка перестаёт отражать реальность.

Как считать конверсию

Конверсия считается по каждому переходу отдельно и один раз по всей воронке. Числа в примере условные, они показывают порядок расчёта, а не норму по рынку:

Конверсия этапа = сделки на выходе / сделки на входе × 100%

Пример за месяц (числа условные):
  120 компаний в работе
   48 дозвонов и разговоров      -> 40% от списка
   21 отправленное предложение   -> 44% от разговоров
    9 переговоров                -> 43% от предложений
    3 сделки                     -> 33% от переговоров

Сквозная конверсия = 3 / 120 × 100% = 2,5%
Средний чек = 40 000 руб. -> выручка 120 000 руб.

Сравнивать эти проценты с чужими бесполезно: у ниш и каналов они разные. Сравнивать нужно с собой в прошлом месяце. Выросла конверсия из разговора в предложение - значит, вы стали точнее выяснять задачу. Упала конверсия из предложения в переговоры - смотрите, что не так с текстом предложения.

Обратный счёт: сколько звонить, чтобы выйти на цель

Самое полезное применение воронки - посчитать не результат, а норму работы на день. Считается с конца:

Цель: 300 000 руб. выручки в месяц
Средний чек: 40 000 руб.  -> нужно 7-8 сделок
Сквозная конверсия 2,5%   -> нужно около 300 компаний в работе
20 рабочих дней           -> 15 новых компаний в день

После такого расчёта цель перестаёт быть абстрактной. Пятнадцать новых компаний в день - это конкретная задача, которую видно, выполнили вы её или нет. «Хочу больше продаж» такой задачей не является.

Где чаще всего теряются сделки

  • Не дозваниваемся: список собран из старых телефонов, половина номеров нерабочая.
  • Дозвонились, но не поняли, есть ли задача: разговор превратился в презентацию без вопросов.
  • Отправили предложение и забыли: нет второго касания, сделка умирает в тишине.
  • Переговоры без даты: «мы подумаем» не записано, следующий шаг не назначен.
  • Отказ без причины: не понятно, что менять в предложении в следующий раз.

Первое место обычно занимает не отказ, а тишина после отправленного предложения. Сделка не проиграна - о ней просто забыли с обеих сторон.

Что записывать по каждой сделке

  • Название компании, вид деятельности, город.
  • Контакты: телефон, почта, сайт, ИНН для проверки и документов.
  • Дата и итог каждого разговора одной строкой.
  • Что именно отправили и когда.
  • Дата и содержание следующего касания.
  • Причина отказа, если он есть, и дата возврата к разговору.

Это минимум, при котором воронка остаётся живой. Если записей нет, через две недели вы не восстановите, чем закончился разговор, и следующее касание начнётся с «напомните, о чём мы говорили».

Разбор раз в неделю

Раз в неделю потратьте двадцать минут: пройдите сделки по этапам, закройте те, что висят без движения больше месяца, назначьте дату следующего касания там, где её нет, и посмотрите, на каком переходе просела конверсия. Этого достаточно, чтобы воронка работала, а не была картинкой.

Чек-лист еженедельного разбора

  • Все сделки разложены по этапам, ни одна не висит без этапа
  • У каждой сделки в работе есть дата следующего касания
  • Посчитана конверсия по каждому переходу за месяц
  • Найден этап с самой большой потерей
  • Понятно, сколько новых компаний нужно в день, чтобы выйти на цель
  • Отказы разобраны по причинам, а не сложены в кучу
  • Сделки старше месяца без движения закрыты или возвращены в работу
  • Итоги недели записаны, чтобы было с чем сравнить следующую

Когда воронку ведёт сервис

SalesFlow держит сделки по этапам воронки и не даёт им зависать: у каждой компании есть дата следующего касания, а на каждый день формируется список - кому позвонить, кому написать. Организации подбираются по виду деятельности и городу, по каждой видны телефон, почта, сайт, адрес и ИНН, а под конкретную компанию сервис готовит скрипт разговора. Посмотреть можно на https://salesflowai.ru

← Все статьи